Prihlásenie investoraBlogChcem registrovať projekt

04 December 2018
Na čo sa investori pýtajú v rámci due diligence? (1. časť)

Ak investora zaujmete svojou prezentáciou, pravdepodobne si vyžiada viac informácií vo forme biznisplánu. Prostredníctvom tohto dokumentu ako aj prostredníctvom následných osobných stretnutí bude získavať dôležité informácie o vás a vašom projekte. Ukážeme si, ktoré to sú.

1. Problém a riešenie, ktoré startup navrhuje

Zásadnou otázkou pri analýze startupov z investorského pohľadu je či ide o zásadný produkt z kategórie “must have” alebo o produkt z kategórie “nice to have”. Nemusíme rozpisovať, že investori majú radšej produkty z prvej kategórie aj keď existuje množstvo príkladov startupov, ktoré u užívateľov uspeli aj s menej potrebným produktom, pretože sa dokázali perfektne trafiť do ich vkusu.

Na čo sa investor pozerá?

  • Aký problém startup rieši?
  • Ide o „liek na rakovinu“ alebo „krém na pleť“.
  • Je navrhované riešenie pre klienta dostatočne atraktívne? Je predpoklad, že ho bude chcieť používať?

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Skutočnú inováciu,
  • Vysokú pridanú hodnotu pre zákazníka (produkt šetrí čas, peniaze, spríjemňuje zákazníkovu skúsenosť,..)

Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Neznalosť zákazníckych potrieb
  • Okopírovaný produkt/služba bez pridanej hodnoty

2. Produkt

V skorých štádiách podnikania, v ktorých anjeli niekedy investujú, často ešte nie je k dispozícii kompletný produkt, preto sa anjeli zaujímajú najmä o to, koľko úsilia bude ešte potrebných na to, aby sa produkt dokončil. Ideálne samozrejme je, ak si investor môže odskúšať aspoň “demo” produkt, aby pochopil, v čom spočíva vylepšenie oproti konkurencii. V každom prípade sa v investorských príručkách investorom odporúča stráviť 30% času premýšľaním o produkte a 70% času premýšľaním o jeho predaji a marketingu.

Na čo sa investor pozerá?

  • Je s projektom spojené nejaké duševné vlastníctvo, autorské práva? Kto vlastní duševné vlastníctvo?
  • Aké sú míľniky pre produktový development?
  • Aká je miera dokončenia produktu? (posledných nedokončených 5% často znamená ďalších dodatočných 70% času, nákladov a energie tímu)

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Technológiu, ktorá je robustná, škálovateľná a patentovateľná.
  • Užitočné patenty
  • Správne načasovanie produktu pre masové používanie.

Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Technológia, ktorá nie je nová alebo inovatívna.
  • Produkt, ktorým chýba „focus“, produkt, ktorý je príliš jednoduchý a kopírovateľný.
  • Jednorazový predaj.

3. Veľkosť trhu a jeho vývoj

Veľkosť trhu nie je dôležitá len pre anjelského investora, ale aj pre venture kapitálových investorov, ktorí potenciálne môžu do spoločnosti investovať v neskorších štádiách podnikania. Ak je jasné, že startup pre svoj rast bude potrebovať zdroje od venture kapitálových investorov, bude anjelský investor hodnotiť veľkosť trhu aj z pohľadu uspokojenia exitových očakávaní prípadných venture kapitálových investorov. Ak cieľový trh nebude dosť veľký, aby na ňom mohol startup vyrásť do požadovanej veľkosti, môže byť ohrozená šanca získať financovanie v ďalších investičných kolách.

Na čo sa investor pozerá?

  • Ktorý trh startup oslovuje? (Je rozdiel medzi celkovým trhom, adresovateľným trhom a racionálne obslúžiteľným trhom)
  • Aká je celková veľkosť trhu z pohľadu čísel a možných tržieb? (súčasný stav a budúci výhľad). Investori majú radšej odhad veľkosti trhu metódou zdola-nahor ako naopak.
  • Ktoré faktory podporujú rast trhu? Aké trhové trendy ovplyvňujú súčasné správanie zákazníkov a čo je možné očakávať do budúcnosti?
  • Ako senzitívny je trh na rôzne externé vplyvy? (Legislatíva,..)
  • Koľko edukácie ešte trh potrebuje?
  • Ide o rastúci trhový segment?

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Veľký a rastúci trh o celkovej veľkosti ideálne viac ako 100 mil. Eur/ročne
  • Trh, ktorý nie je potrebné príliš edukovať

Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Saturovaný (nasýtený) trh
  • Príliš malý trhový potenciál,
  • Okrajové trhové segmenty

4. Konkurencia a konkurenčné postavenie

Pri hodnotení konkurencie sa často stáva, že zakladatelia povedia, že voči ich alternatíve neexistuje vážny konkurent. V tejto súvislosti je potrebné si uvedomiť, že niekedy tou najhlavnejšou konkurenciou nie je produkt konkurenčných firiem, ale samotné zvyklosti spotrebiteľov. Nie nadarmo sa hovorí, že zvyk je železná košeľa. Investori sa vo vzťahu ku konkurencii budú zaujímať o tzv. neférové výhody, vďaka ktorým budete schopní brániť svoje trhové postavenie. Zdrojom takejto výhody môže byť robustnosť technológie, časový náskok, sieťový efekt (ako bol napr. v prípade Facebooku), resp. výhoda, ktorú prinesú samotní zakladatelia (môže to byť napr. schopnosť efektívne oslovovať mediálne známe osobnosti).

Na čo sa investor pozerá?

  • Kto sú priami a nepriami konkurenti? V akom sú štádiu a aká je ich konkurenčná pozícia voči startupu?
  • Existujú nejaké vstupné bariéry na trh, ktoré v budúcnosti môžu pomôcť startupu ubrániť svoju pozíciu?
  • Ako bude startup schopný ubrániť svoju pozíciu dlhodobo? („Unfair advantage“)
  • Aké sú USP („Unique selling points“) startupu a ako tieto výhody stoja v porovnaní s konkurenciou?
  • Aká silná je značka konkurentov?

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Silne odlíšiteľný produkt, resp. produkt so zjavnou predajnou výhodou, resp. potenciálom výrazne znížiť náklady aktuálne používaného riešenia
  • Vyššie bariéry vstupu na trh

Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Vyhlásenie„Nemáme žiadnu konkurenciu“
  • Trh bez akýchkoľvek vstupných bariér

Ďalším oblastiam sa venujeme v nasledovnom článku.