Prihlásenie investoraBlogChcem registrovať projekt

06 December 2018
Na čo sa investori pýtajú v rámci due diligence? (2. časť)

V dnešnom príspevku pokračujeme bližším pohľadom na zostávajúce obsahové časti due diligence.

5. Biznismodel (príjmový model)

Príjmový model je dôležitou súčasťou tvorby hodnoty nového podnikania. Prinášame vám desať rôznych príjmových modelov, ktoré môžu byť použité pri oslovovaní zákazníkov a tvorbe konkurenčnej výhody podnikania.

Alternatívy príjmových modelov:

  1. Výroba produktu a predaj priamo zákazníkovi,
  2. Výroba produktu a predaj zákazníkovi prostredníctvom distribútora,
  3. Výroba produktu a jeho predaj alebo licencovanie inému výrobcovi, ktorý produkt použije ako súčasť svojho riešenia pre zákazníkov,
  4. Poskytovanie služieb za poplatok,
  5. Poskytovanie služieb na základe paušálne dohodnutej zmluvy,
  6. Poskytnutie produktu so spoplatnenými servisnými službami,
  7. Poskytovanie „freemium“ služby (základný balík služby je zdarma, užívatelia platia za nadštandardné funkcie)
  8. Poskytovanie bezplatnej služby so spoplatnením prístupu k informáciám o tom, kto službu používa, resp. k dátam, ako sa používa (napr. Waze),
  9. Vytvorenie efektívneho trhoviska pre produkty/služby a účtovanie transakčných poplatkov,
  10. Predaj produktu formou platby za služby


Na čo sa investor pozerá?

  • Ktoré sú hlavné a ktoré vedľajšie príjmové/odbytové kanály?
  • Aká je cenotvorba v prípade týchto kanálov?
  • Aká je nákladová štruktúra?


Čo investor dúfa, že nájde v startupe?

  • Vysoko škálovateľný príjmový model,
  • Cenovú úroveň, na ktorú zákazníci pozitívne zareagujú.
  • Nízku/racionálnu mieru míňania nákladov („burn rate“).
  • Niekoľko alternatív príjmových modelov.


Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Len jeden produkt/služba
  • Žiadne opakujúce sa príjmy
  • Nízky rast (pod 10%)

6. Doterajší rast (trakcia)

Pri otázkach z tejto kapitoly sa investori pokúšajú uistiť, že podnikateľský model funguje, resp. má šancu fungovať a odhadnúť, kedy je možné očakávať “produkt - market fit” štádium.

Na čo sa investor pozerá?

  • Majú zakladatelia odskúšané a vedia dokázať, že podnikateľský model funguje?
  • Identifikovali potenciálnych zákazníkov?
  • Je projektovaný rast racionálny vzhľadom na ostatné premenné (trh, predchádzajúce výsledky..)?
  • Je produkt odladený? Dosiahli zakladatelia „produkt – market fit“ štádium?


Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Dôkaz o tom, že koncept funguje
  • Zvyšujúci sa počet zákazníkov, tržieb, trhového podielu, partnerstiev, ocenení v súťažiach
  • Slušné čísla návštevnosti webových stránok
  • Výborná odozva zákazníkov


Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • K dispozícii nie je žiadna spätná väzba od zákazníkov
  • Existujúci zákazníci neobnovujú licencie / nevracajú sa.

7. Predaj, marketing

Pri otázkach týkajúcich sa predaja a marketingu ide investorom o to, aby zistili, aké sú očakávané pomery akvizičných nákladov a tržieb pripadajúcich na zákazníka počas doby, po ktorú využíva produkt spoločnosti. Platí logika, že ak predávame lacný produkt (napr. máme bezplatnú službu a plánujeme predávať reklamný priestor), nie je zväčša priestor na financovanie obchodu a marketingu a aby bol startup úspešný, potrebuje vysoký index virálnosti. Naopak, pri produktoch a riešeniach, ktoré stoja stovky tisíc eur, je akceptovateľný zodpovedajúci náklad na obchodné oddelenie a marketing ako aj dlhší predajný cyklus.

Na čo sa investor pozerá?

  • Aký je aktuálny obrat? Koľko máte zákazníkov a čo všetko ste už urobili pre to, aby ste tých zákazníkov získali?
  • Dôležité sú metriky ako náklady na získanie 1 zákazníka (CAC) a celkové tržby z 1 zákazníka počas doby životnosti vzťahu so zákazníkom (LTV)
  • Podnikanie zlyhá ak CAC > LTV
  • LTV by mala byť aspoň 3x CAC
  • Startup by mal byť schopný pokryť CAC do 12 mesiacov, inak bude potrebovať vysoký kapitál na rast
  • Ako dlhý je predajný cyklus? Ide o moment od prvého oslovenia do uzatvorenia kontraktu. Najmä pri startupoch orientujúcich sa na B2B trh (na firemný trh) môže predajný cyklus trvať aj niekoľko mesiacov, čo znamená, že rast tržieb môže byť príliš zdĺhavý a namáhavý.

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Nízke CAC a vysoké LTV
  • Vysokú mieru rastu užívateľov/zákazníkov
  • Vysokú mieru návratu / vernosti zákazníkov

Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • CAC sú vyššie ako LTV

8. Tím, zakladatelia

Pri tíme mávajú skúsení investori obzvlášť vysoké nároky a zásady. Jednou z častých zásad je nikdy neinvestovať do firmy, ktorá hľadá financie na to, aby outsourcovala vývoj svojho produktu do inej firmy. Ďalšou so zásad je skutočnosť, že investori neradi investujú do zakladateľov, ktorí nie sú schopní počúvať a učiť sa. Mnohí investori taktiež neinvestujú do sólo podnikateľov, najradšej majú tímy pozostávajúce z 2 alebo 3 zakladateľov, ktorí sa vzájomne dopĺňajú.

Na čo sa investor pozerá?

  • Zloženie a kvalita tímu (CV, referencie, samostatné pohovory)
  • Rozdelenie rolí,
  • Angažovanosť zakladateľov (koľko času, financií, energie vložili do startupu?)
  • Obchodné podiely - niektorí investori radi vidia, ak podiely v spoločnosti nie sú rozdelené rovnomerne, nakoľko to podľa nich indikuje, že zakladatelia sú schopní oceniť, kto je hlavným nositeľom hodnoty.

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Silnú chémiu medzi zakladateľmi
  • Odborne zdatný tím s minimálne jedným špecialistom z daného odvetvia.
  • Kompetentný líder, ktorý vie riadiť tím
  • 100% oddanosť projektu od zakladateľov


Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Jeden netechnický zakladateľ, resp. viac ako 4 zakladatelia
  • Zakladatelia, ktorí majú iný trvalý pracovný pomer
  • Neskúsení zakladatelia alebo poradcovia,
  • Nikto zo zakladateľov nemá odvetvovú expertízu

9. Financie a účtovníctvo

Rozsah účtovného a daňového due diligence bude záležať od toho, ako dlho firma existuje. Investor sa v rámci neho bude chcieť uistiť, že všetok deklarovaný majetok v účtovníctve je skutočne aj v spoločnosti (napr. že peniaze sú skutočne v pokladni), ako aj o správnosti účtovnej evidencie a z toho vyplývajúcich splnených daňových povinnostiach. Pokiaľ ide o finančné otázky, investori sa zaoberajú finančnými reportami ako aj finančnými projekciami a plánmi do budúcnosti.

Na čo sa investor pozerá?

  • Ak existujú, tak finančné výkazy (Výsledovka, súvaha)
  • Manažérske reporty (vlastné excel prehľady)
  • Je marža dostatočne vysoká na to, aby zabezpečila rozvoj podnikania?
  • Aký je plán načrtnutý v podnikateľskom pláne v porovnaní s aktuálnou realitou?
  • Kto sú akcionári (súčasní, budúci)? Existujú nejaké dlhodobé záväzky firmy?


Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Zdokumentované účtovníctvo,
  • Vysoké % marže,
  • Rozumné a dosiahnuteľné predikcie predaja


Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Nerealistický príjmový model,
  • Vysoká miera dlhov,
  • Absencia kľúčových trhových alebo finančných metrík vo finančnom modeli.

10. Racionálnosť podmienok pre vstup investora

Vo finále sa v rokovaní s investorom zakladatelia vždy prepracujú aj k diskusii o cene. Platí, že investor chce lacno kúpiť, aby v budúcnosti na predaji zarobil a zakladateľ skôr drahšie predať, aby získal požadované prostriedky pre rozvoj za čo najmenší obchodný podiel. Niekedy je na škodu veci, ak zakladateľ nastaví valuáciu startupu príliš vysoko, čo spôsobí, že v ďalších investičných kolách sa nedarí prilákať ďalších investorov. Väčšina investorov totiž v ďalších investičných kolách neakceptuje “downsize” investíciu (pokles v ocenení startupu).

Na čo sa investor pozerá?

  • Je valuácia stanovená startupom racionálna?
  • Aká je majiteľská štruktúra?
  • Sú v spoločnosti ďalší investori? Majú nejaké špeciálne práva? (preveriť či náhodou nemajú vyjednané klauzuly zabraňujúce riedenie ich obchodného podielu atď.)
  • Je startup ochotný pristúpiť na navrhované podmienky investora („term sheet“)?

Čo investor dúfa, že nájde v startupe nájde?

  • Racionálna valuácia
  • Ideálne dosiaľ nezainvestovaná spoločnosť

Čo startupy v očiach investora diskvalifikuje?

  • Nereálne predstavy o valuácii startupu
  • Neprehľadná akcionárska štruktúra
  • Privilegované práva skorších investorov
  • Snaha o preklenovacie financovanie (tzv. „bridge financovanie“)